Muitas vezes nossos clientes nos fazem perguntas sobre como devem agir e, em alguns desses casos, a melhor resposta é: “não faça nada”. Em tais situações, como podemos mostrar nosso valor como seus planejadores financeiro?

Os clientes, e a maioria das pessoas, podem não enxergar os riscos que criam para si mesmas. 

É fácil perceber que os clientes acreditam firmemente que alguma coisa deveria ser feita, quando eles ligam e dizem, de forma agitada:

“Você já viu como o mercado está?! Não deveríamos fazer alguma coisa?! Precisamos fazer alguma coisa!!”

Você pode ser tentado a girar os olhos ou mesmo suspirar – ou até bufar, mas isso não vai ajudá-los. A reação normal de quase todo mundo é “fazer alguma coisa”, quando ouvimos notícias desse tipo.

Fato: é normal ser impactado emocionalmente. Se você é sincero sobre isso, eu tenho certeza que já houve momentos nos quais você se sentiu assim também… Eu, com certeza, já me senti assim!

Assim, na próxima vez em que essas ligações ou mensagens de clientes chegarem e estivermos tentados a ter a mesma conversa sobre como tentar acertar o “timing” do mercado é uma ideia muito ruim, ou ainda se quisermos destacar o fato (óbvio) de que comprar na alta e vender na baixa é uma péssima ideia, precisamos nos lembrar que o que eles realmente precisam é de alguém para dar atenção e ouvi-los, atentamente e sinceramente.

Se nós apenas tentarmos argumentar com fatos e números com alguém que está fazendo uma decisão irracional, nós sabemos que isso não vai funcionar. E eles vão se perguntar: “o que esse planejador financeiro realmente está fazendo por mim?”

Eles estão assustados. Em momentos como este, é normal ter medo

Eles querem tomar uma decisão irracional e emocional. Uma decisão da qual irão se arrepender com certeza. 

É aí que entra um verdadeiro planejador financeiro. É seu trabalho trazê-los de volta para a realidade racional de forma paciente. A realidade na qual o mais valioso conselho que você pode sempre fornecer é “não fazer nada”.

Para que eles vejam o valor intrínseco de “não fazer nada”, esse passo a passo de 3 etapas tem me ajudado algumas vezes:

  1. Absorva o que eles dizem, sempre com empatia
  2. Ouça atentamente e entenda de forma clara sua preocupação
  3. Mude o foco do cliente para algo que ele pode controlar (valores, objetivos, prazos, orçamento doméstico, etc.)

Há duas coisas que precisam acontecer para que eles tomem a decisão certa e percebam que você os está ajudando de uma maneira incrível:

Eles precisam enxergar o valor que existe em “não fazer nada.” Histórias sobre os equívocos de outros clientes podem ajudar muito nisso

Eles precisam perceber empatia vindo de você. Se não nos mostramos atentos com as suas preocupações, podemos prejudicar a confiança que construímos. Eles têm que saber que nós realmente nos preocupamos com eles e respeitamos seus medos.

Com esses passos, a tendência de conseguirmos controlar o ímpeto desses clientes aumenta muito e, se obtivermos sucesso, sabemos da importância desse tipo de decisão para o sucesso na busca dos clientes por seus objetivos de vida – afinal, não é para isso trabalhamos todos os dias?

Um abraço

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